Самый плохой пример. В аптеке хуже, чем в хлебном. Их постоянные клиенты, как раз те, которым, когда задают вопрос, есть ли у них карточка постоянного клиента, с удовольствие отвечают, что нет. Потому что люди с карточками постоянных клиентов, это бабушки, которые каждую копейку считают. И существенно поднять цены в аптеке не получится, потому что антимонопольный комитет блокирует подобные действия. И вот владелец аптеки пришёл на семинар по удвоению прибыли. Все там, выполняющие домашние задания вырастали минимум на 100 %, кто-то даже на 700%. Если в других случаях можно поднять стоимость существенно, то здесь не получится.
Имеем цифру чистой прибыли. От валовой отняли расходы. И дальше чистую прибыль разделили на количество закупок и получили 0,2$ средний чек, повторяю, она хотела удвоиться. Узнала, что нужно поднять маржу или цену всего на 8%. Сильно ли это критично? Не так уж сильно, а средне. Как она это сделала, долгий разговор и процесс. Средний чек стал 0,4$. Только этот трюк дома самостоятельно прошу не делать, потому что вы поднимете неправильно и не на те товары, которые можно поднять. Хотите научиться, посещайте правильные тренинги. Или, хотя бы, дочитайте статью до конца.
Как повысить средний чек? От чего зависит рост чека? От работы персонала, а ещё точнее, от вас и вашего умения работать со своим персоналом. От того, как встроены скрипты, алгоритмы, по которым продавец должен работать с клиентами, а вы с персоналом. Например, встречать клиентов нужно по точному алгоритму. Если вы говорите: «Что вас интересует?» Или: «Чем вам помочь?», совершаете большую ошибку. Если я клиент и смотрю минут десять на телевизоры, а ко мне потом подходят и спрашивают: «Что вас интересует?», то конечно же, не утюги, это понятно. И вопрос: «Чем вам помочь?» не корректный. «А ты что, скорая помощь?» Существует 100 фраз, которые нельзя говорить. И продавцы должны их знать, но они их в основном, и говорят.
Начнём с того, что, к примеру, в Макдональдсе, если вы спросите Колу, вам обязательно скажут «Большую?». А если ответят иначе: «большую или маленькую», «со льдом или нет», «Может ещё чисбургер» — продавца увольняют. Не зря средняя жизнь продавца у них составляет 2 недели. И заметьте, вы не видите нехватку персонала, почему? Потому что там работает система найма. А когда клиента, интересующегося колой спросят «Большую?», 20% из них кивнут или скажут: «да». Вот вам и рост среднего чека. Потом мы уже можем про гамбургер или лёд говорить. Это так как и у вас при продаже другого любого товара. Вы знаете, что примерка на 30% повышает вероятность покупки? На 30%!!! А знаете ли вы, что выезд повышает на 30% вероятность продажи? А не по телефону: «Мы вам всё счас высчитаем и расскажем». Зачем убивать клиентов по телефону? А если вам мерить нечего, подержать в руках – на 15% повышает вероятность покупки. Пощупать, полистать. Встроено ли это в модель вашей продажи? Или вы даже не думали об этом?
Вы приходите в ресторан, делаете заказ и вам отвечает человек: «Что ни будь ещё?», вежливым тоном. И вам уже хочется что ни будь ещё. Стоимость заказа повышается на 20% от одной этой фразы официанта. И когда вы сказали: «Что ни будь ещё, пожалуйста». Правильный официант поинтересуется: «А на десерт?» Знаете, зачем в ресторанах придуман комплимент от повара? Чтобы клиент попробовал и заказывал? Нет. Это называется приземление. Это когда человек приходит, садится, ещё в руки не взял меню, не знает, будет заказывать или нет, ему перед меню даётся комплимент, потому что, как только он начал это есть, вероятность того, что он уйдёт, фактически сведена к нулю. А у вас, как? Сядешь за стол. 10 минут ждал официанта. Забыл, чё пришёл. Входит официант, который принёс меню. Далее опять ждём официанта, чтобы заказать. Потом официант ушёл и ещё через 10 минут принёс комплимент. На фига он нужен уже?
Теперь для оптовиков. Всё работает так же. Нужны скрипты продаж. Кстати, статью я эту пишу почти даром, потому что хочу помочь малому и среднему бизнесу. Деньги вы за неё платите чисто символические. Потому что если будет лучше вам, будет лучше мне и моим детям, которые не хотят уезжать за границу. Всё что вы продаёте: физическое или не физическое – это шняга. На неё в опте точно знают цену. Её мониторят менеджеры по закупкам. Каждая гривна, рубль, копейка для оптовых покупателей мониторится. Но если убедить розничного торговца, что он её точно продаст — это уже интересный товар. Ответьте мне, коллеги, вне зависимости, как вы продаёте и что, вы сами, когда закупаете товар, вы правда, хотите купить подешевле или то, что гарантировано будет лучше продаваться?
В моей сети магазинов, где продавалась косметика в розницу для дома, мы приглашали бизнесменов. Вы приходите ко мне, проходите стажировку сколько надо, 3, 5, 7 дней, чтобы убедиться, что это подходит. Если нет, ничего страшного. Если да, мы потом составляем смету, сколько вам надо денег, чтобы закупиться, потому что под каждый город аренда, мебель, всё прочее разное. Мы даём вам всё под ключ. От логистики до методов внедрения для работы со штатным персоналом. Если всё это применяется, то максимум через 2-3 месяца вы окупаете все расходы, которые вложили, и дальше работаете в плюс.
Кого из вас сейчас, при чтении предыдущего абзаца, сильно интересовало, сколько стоит? Я говорю, мои гарантии, что через 2, максимум через 3 месяца, вы отобьёте все деньги и дальше будете работать в плюс. Кому это важнее? Мало того, прежде чем приступать, даётся бесплатная стажировка, чтобы убедиться, что гарантия имеет силу. И дело не в цене.
А понижать цены для борьбы с конкурентами, это ошибка и даже глупость.
